En este esquema de negociación, cada una de las partes toma una posición sobre el tema a tratar, cuenta con tres momentos:
- Una posición inicial (cuál es el precio de oferta).
- Estrategias mutuas de concesión (cuánto puedo aumentar o reducir la oferta).
- Eventuales engaños a que ambos acuden (si le hago creer que no voy a ceder), un ejemplo típico de esta forma de negociar es el regateo.
En la negociación por posiciones casi siempre existen dos tipos de actitudes extremas; una dura, inflexible, que solo pretende que se acepte su posición inicial; otra flexible, que quiere obtener su objetivo, pero a través de un acuerdo satisfactorio para ambos. Estas actitudes conllevan a que las negociaciones puedan ser:
COMPETITIVAS:
- Los participantes son adversarios.
- El objetivo es la victoria.
- Se desconfía en el otro.
- Se insiste en la posición.
- Se contrarrestan argumentos.
- Se amenaza.
- No se muestra el límite inferior.
- Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
- Se intentan sacar los mayores beneficios.
COLABORATIVAS:
- Los participantes son amistosos.
- El objetivo es el acuerdo.
- Se “confía” en el otro.
- Se insiste en el acuerdo.
- Se ofrece. Se muestra el límite inferior.
- Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.
- Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.
